通过对比欧洲的农机经销商，国内汽车、工程机械行业，以及最近行业内一些新锐企业的创新尝试，笔者在此给国内农机经销商提供几个增加出售的收益的方法，希望能启发一下大家的思路。

  据华创证券的研究报告显示，在国内农机产业链价值构成中，生产环节占87%，流通环节10%，基层零售占3%。可以看出来流通环节净利率只有2%～3%，属于典型的微利行业，在这个环节，如果单纯靠销售产品赚钱，就必须要大规模化，销售额越大，则利润越高。

  但当前的农机流通环节，通过扩大销售规模来赚钱慢慢的变难：一是需求饱和，客户的真实需求下降，有可能销售规模会萎缩；二是整体看销售渠道在下沉，大家都到乡镇去开店了，在乡镇级市场，很难养活大型门店；三是厂家在推动渠道下沉和渠道密植，为增加出售的收益，厂家在不断的拆分经销商，所以经销商想扩大销售规模，但事实上没有厂家的渠道政策支持，经销商单方面很难做大。

  整体看，现在经销商做大的时机不对，机会不多，因为做不大，所以就不可能通过扩大销售规模来挣钱，那么农机经销商就需要另辟蹊径了，要通过营销和服务上面的创新来寻找新的利润增长点了。

  通过对比欧洲的农机经销商，国内汽车、工程机械行业，以及最近行业内一些新锐企业的创新尝试，在此给国内农机经销商提供几个增加出售的收益的方法，希望能启发一下大家的思路，说不定里面有一两个点子能应用到您的经营中呢，当然如果您有其它更高明经营招数，也可以贡献出来。

  延长保险对用户来说是难得的福利，如果厂商能提供此项业务的话，用户一定会乐意接受的。

  从2014年开始，国内拖拉机行业的领军企业一拖股份率先推出延保——东方红全线拖拉机产品的三包服务由一年变成为两年；2017年雷沃重工的欧豹

  M1504M1604 PLUS拖拉机也将三包期延长到两年或1600小时，这些大企业的主动延保，对用户来说，无疑是福音，当然也能拉动产品销量增长，企业和用户双赢。

  但这里说的延保跟上面的有所区别，东方红和欧豹的延保是免费的，但我们这里说的延保是收费的，不是福利，而是经销商和用户双赢的一种营销工具。

  记得三年前在京东商城购买三星大屏手机时，付款环节有可选项：支付88元，延长三包期两年。鉴于农机喷的前两部三星电子设备屏幕容易摔碎的经验教训，就毫不犹豫地买了这个延保险，事实上农机喷的选择是明智的，大约半年后一次失手，新电子设备屏幕碎了一地，但由于购买了延保，三星售后很快就为农机喷更换了屏幕。

  农机行业现在也有经销商联合生产企业在做产品的延保服务。 10万的机器，用户掏购机款的3%～5%，也就是3000～5000元购买一年的延保，在延保期内，机器出了问题享受正常三包期内的所有服务。

  这对新机手是个好事情，现在许多年轻机手可以轻松操作精密复杂的机器，但让他们修改机器，会比杀了他们还难受，因为他们可不想一身泥一身油的钻在拖拉机下面。

  对于经销商来说，通过给用户销售延保，能增加营业收入，当然也增加了新的利润增长点，从长远看，通过延长一年的保修，可以和用户有更多的接触机会，能增加用户粘性，在过程中可以向用户推销更多的产品和服务。

  今年三夏跨区作业期间，媒体上不时有报道说农机在作业时自燃或引燃了农户的庄稼，另外跨区作业由南到北，跨越千山万水和无数的艰难险阻，当然不能够确保中间不会出事，车毁人亡的事也时有报道。

  出现这种事情，对机手来说，机器毁了还是小事，最怕的是人伤亡，尤其是伤了别人或自己雇用的伙计，不但这一趟挣不上钱，而且可能会破产。

  参照汽车行业的经验，机手最好购买商业保险，这样一但出了问题，后期的事情就交难保险公司就行了，机手可以心无旁鹜的搞经营了。

  据笔者了解，信农贷公司就提供名为“信农保”的农机保险业务，有农机的自燃险、驾乘意外险、第三者责任险等，比如自燃险用户按购机款0.2%购买商业保险，10万元的联合收割机，用户要购买2000元的商业保险，444元的意外伤害险、221元的第三者责任险，经销商可以提成。据说宜农贷给经销商的提成是40%，也就是卖一台购买了保险的机器，农机经销商可以分1066元，这基本上相当于多买了一台中马力拖拉机。

  据了解，汽车行业内，新车的保险业务收益占汽车经销商整体收益的15%，每年有几千亿的规模，这是一种围绕着基础产品增加附加值途径，农机企业也应该开发这个蓝海市场。

  信用销售的规模在逐年扩大，在今年行业不景气的情况下，约翰迪尔公司的信用销售工具、以旧换新业务显示出了巨大的威力，比如在陕西的一个地级市，约翰迪尔用消费信贷工具销售出了400多台大中型拖拉机，而国产的几个品牌只销售了十几台，缘由是国产品牌没有按揭贷款业务。

  农机经销商通过推广信用销售工具也能挣钱，当前信农贷、宜农贷、宜信等公司若是是通过经销商销售的产品，都会给经销商返点，一般是1～4个点，农机经销商销售出一台产品，如果是通过信用销售工具销售的，还能多挣几百元，这对经销商来说，无疑是个好事情。

  二手农机是农机后市场最大的蓝海，但收回来的二手农机通常情况不会直接卖给用户，聪明的经销商大多数都会对二手农机进行“美容”，也就是翻新。

  一台五成新的二手拖拉机，通过清洗、除锈、换件、喷漆之后会焕然一新，经销商加价20%～30%卖出去不是难事，事实上情况也是如此，在上个月拜访过的新疆一个经销商，去年将用户还不起融资租赁款的200马力拖拉机拖回来，经过翻新后再销售出去，用户购买非常踊跃，并且利润空间比新机器还要高，难怪欧美的农机经销商会热忱于二手农机业务呢。

  当然，如果要让二手农机卖的价格更高，还能够最终靠再制造的方式，翻新说白了主要还是外观方面的改善，而再制造就完全不一样了，一个二手农机经过再制造后，产品的性能一点不会比新机器差，但价格可能只有新机器的70%，识货的用户、理性的用户一般会选择再制造的机器，而非新机器。

  在汽车行业，汽车经销商向厂家订的货通常都是最低的配置或标准版本，货进过来后，要按照每个用户的需求，加装不同的配置，加装后的汽车的价值会大幅增值，有的机器甚至会价格翻倍。

  比如狂野男人都喜欢的日本平行进口车普拉多，在天津港保税区裸车价25万，通过各种各样的加装和改装，价格能够达到50万，天津港有数百家经销商和修理厂，长年从事进口裸车的加装和改装服务。

  农机行业现在几乎百分百都是销售的厂家的原装车，经销商很少通过加改或改装来赚钱，农机喷认为这是经销商的懒惰，比如大中型拖拉机产品，参考国外的变形拖拉机看，改装和加装的空间、潜间非常大，比如将100马力轮拖改装成推土机、码跺机、叉车、装载机等，或改装成半轮式半履带拖拉机等，只要是用户要的功能，改装后的农机一定会增加价值的，机器的价值增加了，经销商的利润空间也就大了。

  所以说，农机行业不是不好做了，而是你没有动脑筋，只靠以前那种卖！卖！卖！的经营方式已经不行了，而是要在现有经销产品上挖掘价值，创新利润空间，无论是在产品改造、加装或再制造，抑或是围绕着产品挖掘的保险、延保、信用销售等服务，都能增加产品的附加值，并且能增加新的利润增长点。